金牌销售顾问解密大健康行业合作之道——如何在品质与价格中寻得共赢

发布时间：

2024-01-29

在当今全球健康意识显著提升、消费者需求日益精细化的大健康行业中，销售渠道的创新与多元化已然成为推动品牌稳健增长和持续拓展市场份额的关键驱动力。传统的线下实体渠道正逐步与线上平台进行深度融合，形成了全渠道营销的新格局。大健康品牌纷纷布局数字化销售渠道，以更直观、生动的方式展示产品特点与优势，有效触及更广泛的目标消费者群体，实现快速的产品推广和销售转化。只有紧跟时代潮流，洞察消费者行为变化，不断探索并实践新的销售渠道整合策略，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，成就品牌的辉煌未来。

我们特别邀请到了业界备受赞誉的金牌客户经理——李笃先生，作为本期访谈的嘉宾，他将结合自身丰富的实战经验和独特视角，深度解读大健康行业的合作之道。

Q:
在与众多一线大健康品牌携手合作的过程中，您认为这些品牌客户最为关注和重视的核心诉求是什么？

A : 品牌客户的品牌荣誉感很强，合作的产品不能出问题，否则将对品牌造成影响。所以首先合作的产品质量要有保障，合作工厂要有实力。我们的生产设施采用10万级洁净标准车间，并配备了十大数字化智能生产线。每一位员工均需经过专业培训并通过考核才能获得上岗资格，以保证执行高标准作业流程。全程可追溯的质量管理体系，使得从物料入厂检验、生产过程监控、包装规范操作，直至成品检测及产品出入库管理等步骤都能做到精细化管控，确保了从原料检测到成品出厂的每一个环节都有专人严格把关。从而及时发现问题并迅速解决，力求实现零缺陷质量目标。

同时，我们也深知客户对供应商资质审核的严苛要求。为此，每日营养全面开放并接受客户对工厂的实地考察与验厂，包括详尽展示生产记录、严格执行包材处理报废规定等，充分展现了我们在质量管理上的自信与透明度。

此外，为了满足不同市场需求，每日营养提供多样化的剂型选择，如硬胶囊、软胶囊、片剂、粉剂、液体饮品、益生菌、凝胶糖果以及压片糖果等，硬胶囊日产能350万粒，软胶囊跟凝胶糖果日产能300万粒，片剂跟压片糖果日产能500万片、液体饮累计可达到150万瓶、粉剂条包53万袋，这样的生产能力不仅确保了产品的高质量标准，同时也有效应对了大规模出货需求，有力支持客户在市场竞争中的业务拓展与快速发展。

Q:
您认为客户选择和我们合作的原因有哪些？

A : 一个工厂有自己的品牌，部分产品在全国连锁药房和一些三甲医院都有销售，卖了20多年，客户信得过，每批产品有出厂检测报告，而且很多产品检测结果要优于产品执行标准，产能跟得上，产品交付让客户放心、省心。再一个我们也满足客户的定制化需求，从产品的组方、包装，都由专业的研发团队和设计师负责，真正的做到根据客户的销售渠道、消费人群，提炼热点原料、提供带有专利的物料，梳理产品卖点等，都能帮助客户在竞争中脱颖而出。

Q:
客户对我们满意的地方或者环节有哪些呢？

A : 要让客户对我们满意，就是能真正的帮助客户解决问题。像北京同仁堂客户，之前在店铺上了一款产品，卖一段时间之后就卖不动了，为什么卖不动了呢？是因为老客户复购率低，得靠不断的花钱买流量，才能维持，平台没有自然流量。了解到这一点之后，给客户推荐了一款我们在药房卖了10几年的一款产品，老客户复购率高，客群稳定，好评也多。客户自己先试了一段时间之后，肯定了产品的效果才决定和我们合作。并且客户个人一直对中医理论有研究，我们采用药食同源的原料，客户就很满意。而且包装采用国潮风的设计，客户非常喜欢，这些都能帮助到我们的客户，客户满意，达成合作也就水到渠成。

Q:
能否分享一下，您平时是如何跟进新客户的呢？

A :
平时主要和客户电话沟通的比较多，在沟通中保持热情及礼貌是最基本的。做为营销顾问，既要具备强大的专业知识，又要储备丰富的行业经验，这样在面对客户的提问时，才不会一问三不知。客户的需求比较多样化，像新客户呢刚开始接触大健康行业，这个时候我们需要多倾听客户，要充分了解客户的销售渠道、消费人群之后，才能更好的帮助到客户。现在大健康行业这么火，也遇到好多客户刚转到这个行业，希望找到一款效果又好、周期又短的个性化产品。像我们的液体饮，就可以做出成千上万种不同配方。我们就可以根据客户的渠道以及产品线规划，给客户提供合适的配方。像r-氨基丁酸+酸枣仁+茶叶氨基酸这个组合就比较好，我们许多刚转行的客户都喜欢做这一款产品，能帮助我们增加会员和粉丝数量。还有一些客户做这行业比较久，在产品选择和产品线规划方面具有清晰的认知和独到的见解。然而，在粉丝运营领域可能面临一些挑战，导致粉丝粘性相对较低。我们的专业团队在粉丝运营策略上积累了丰富的经验和深入的研究成果，能够为客户提供针对性的建议和解决方案。赋能客户提升粉丝运营能力，增强粉丝粘性，从而助力客户的业务发展和品牌建设。最后我们要和研发团队及产品经理们多沟通，和我们的领导、前辈们多请教，在自身上，还需要做到时刻关注大健康行业新动态，多学习行业知识，努力提升自己。

Q:
在您的职业生涯中，是否曾遇到过颇具挑战性的合作案例呢？当时您采取了何种策略和行动来成功应对并化解困境的呢？

A :
有的，华北制药客户是我跟进了一年才达成合作的。有一款产品，客户在开始的调研比价时，我们起订量和价格都比别人高了一倍，几乎不可能合作，中间隔了有半年，客户非常看好线上直播平台，为此组建了新的团队，在快手平台开了新店铺，付出了很多。所以希望能够有一个高品质，高性价比的产品，从而增加直播间粉丝数量。我们也希望能和客户合作，共同打造出一个好的爆品，大家目标是一致的。所以对客户进行邀约来厂参观和上门拜访，给客户展示我们的质量管理体系及团队的人员配置，通过彼此面对面的沟通，让我们详细了解到客户需求，我们也能针对性的给出相应方案。最终赢得客户的信任，一次合作2款产品。所以销售也是一个坚持的过程。为客户创造价值，才能驱动供应链的整体效益提升。我们的服务核心是助力客户的成长与发展，只有客户成功做大做强，我们的工厂才能得以长足发展。

Q:
在面对客户时，我们究竟应更加关注价格还是品质？如何在两者之间寻求恰当的平衡点呢？

A :
每个客户都在乎价格，这再正常不过了。我们致力于打造极致性价比的产品，和客户的想法其实是不谋而合的。我们还提供一系列的增值服务，帮助客户组方、包装设计、图片、视频、PPT、海报等给到客户用作宣传，为客户节省时间和精力。确保产品的高质量交付，让客户和我们合作的放心、省心。但合作也是双向的，做给自己父母、小孩都放心吃的产品，是每一位每日营养员工的责任和义务。